Pipeline-Wert
Die Summe aller offenen Opportunities, deren Abschlussdatum in den betrachteten Zeitraum fällt – ungewichtet, zu dem Betrag, der am Vorgang hinterlegt ist.
Vertriebs-Dashboards
Die Zahl, mit der die Vertriebsbesprechung beginnt.
Pipeline, gewichteter Forecast, Abschlussquote: Kennzahlen, die im CRM stecken und über die am Montagmorgen trotzdem gestritten wird. Ein Vertriebs-Dashboard liest sie direkt aus Salesforce, HubSpot, Pipedrive, Microsoft Dynamics CRM Sales oder Zoho CRM – und im Raum sehen alle denselben Stand.
30 Tage kostenlos · Keine Kreditkarte erforderlich
Vertriebskennzahlen
Sechs Zahlen – und was jede davon genau zählt
Die halbe Diskussion im Pipeline-Review dreht sich nicht um die Zahl, sondern um ihre Definition. Diese sechs klärt man zuerst.
Gewichteter Forecast
Derselbe Bestand, jede Opportunity multipliziert mit der Wahrscheinlichkeit ihrer Phase: 100.000 € in einer 30-Prozent-Phase steuern 30.000 € bei.
Abschlussquote
Gewonnene Abschlüsse geteilt durch alle im selben Zeitraum entschiedenen Vorgänge, gewonnene wie verlorene; die offenen bleiben draußen, sonst drückt schon bloßes Wachstum die Quote.
Durchschnittliche Verkaufsdauer
Die Tage von der Anlage einer Opportunity bis zu ihrer Entscheidung, gemittelt – getrennt für gewonnen und verloren, weil verlorene Vorgänge meist länger liegen bleiben.
Aktivitäten pro Abschluss
Anrufe, Termine und Mails, die im CRM an gewonnenen Abschlüssen hängen, geteilt durch die Anzahl dieser Abschlüsse.
Pipeline-Deckung
Offener Pipeline-Wert im Verhältnis zum Ziel der Periode – ein Faktor, kein Betrag: Er sagt, wie oft das Ziel derzeit in der Pipeline steht.
Vor dem ersten Widget
Zwei Fragen, die vorher kommen
Vom CRM zur gemeinsamen Zahl
Der Konnektor liest Ihr CRM selbst: Opportunities, Phasen, Beträge, Besitzer, protokollierte Aktivitäten. Nichts wird exportiert, nichts wartet in einer Zwischendatei, und die geplante Aktualisierung holt den Stand so oft, wie es Ihr Besprechungsrhythmus verlangt.
Was danach bleibt, ist Definitionsarbeit, keine Technik. Wann gilt ein Vorgang als gewonnen – am Tag der Unterschrift oder am Tag des Phasenwechsels? Rechnen Sie mit dem Auftragswert oder mit dem Jahreswert? Ist eine Verlängerung ein neuer Abschluss oder die Fortsetzung eines alten? Jede dieser Festlegungen treffen Sie einmal, als berechnetes Feld im Modell, und ab da rechnet jedes Widget auf dem Board gleich.
Genau das beendet den Streit, der sonst jede Woche neu aufgeht: zwei Tabellen, zwei Pipeline-Werte, und niemand im Raum kann sagen, welche stimmt. Wie so ein Board überhaupt entsteht, steht auf der Dashboard-Seite; hier geht es darum, was daraufgehört.
Wenn das CRM nicht die einzige Quelle ist
Auftragsbestätigungen in einer Datenbank, Provisionssätze in einer Excel-Liste, Gebietszuordnungen in einer Tabelle, die jemand von Hand pflegt: Kaum ein Vertrieb hat alles in einem System.
Für ein System ohne eigenen Konnektor gibt es drei ehrliche Wege, und wir tun nicht so, als gäbe es einen vierten: eine Datenbank-Sicht, die Ihre IT bereitstellt, eine ODBC-Verbindung oder einen geplanten CSV- oder Excel-Export in einen überwachten Ordner. Alle drei landen im selben Datenmodell wie das CRM, und keiner davon verlangt, dass jemand eine Spalte per Hand kopiert.
Verknüpft werden die Quellen über den Schlüssel, den beide ohnehin führen – Kundennummer, Opportunity-ID, Gebietscode. Danach steht der gewonnene Abschluss neben dem tatsächlich gebuchten Auftrag, und die Abweichung ist eine Spalte statt einer Vermutung. Welche Systeme fertig angebunden sind, führt die Integrationsübersicht.
Aus Vertriebsleitung und CRM-Administration
Was gefragt wird, bevor das Board live geht
Sieht jede Mitarbeiterin die Zahlen aller anderen?
Nur, wenn Sie das wollen. Berechtigungen und ein Filter auf dem Besitzer- oder Gebietsfeld entscheiden, wer welchen Ausschnitt sieht: Dasselbe Board zeigt der Regionalleitung ihre Region und der Vertriebsleitung alle.
Wie aktuell ist der Pipeline-Wert?
So aktuell wie der Zeitplan, den Sie setzen. Viele Teams aktualisieren stündlich und legen einen Lauf kurz vor die Montagsrunde; wo das CRM nur nachts erreichbar ist, genügt täglich. Der Zeitstempel der letzten Aktualisierung steht auf dem Board, damit niemand raten muss.
Unsere Phasenwahrscheinlichkeiten stimmen nicht mit der Realität überein.
Dann rechnen Sie nicht mit den Prozentsätzen aus dem CRM. Ein berechnetes Feld ordnet jeder Phase die Wahrscheinlichkeit zu, die Ihre eigene abgeschlossene Historie hergibt – der gewichtete Forecast folgt danach Ihrer Erfahrung statt einer Voreinstellung von vor drei Jahren.
Können wir den Forecast gegen das Ziel stellen?
Ja. Ziele kommen als Excel- oder CSV-Liste je Person, Gebiet und Monat ins Modell, und die Prognose aus Ihrer Historie – mit Saisonalität und Trend – lässt sich daneben legen. Die Abweichung wird ein Widget, und ein Alarm kann sie beobachten.
Erfahren wir, wenn ein Quartal zu kippen beginnt?
Alarme prüfen eine Kennzahl nach jeder Aktualisierung und melden per E-Mail, sobald sie eine Schwelle über- oder unterschreitet – etwa wenn die Pipeline-Deckung unter Ihren Faktor fällt oder eine große Opportunity eine Phase zurückgesetzt wird.
Bringen Sie uns Ihre Pipeline mit
Dreißig Minuten, Ihr CRM-Zugang und eine Frage, die in der letzten Vertriebsbesprechung offen geblieben ist. Sie gehen mit einem Board über Ihre eigenen Opportunities heraus.